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我應(yīng)該選擇買新鮮嗎？

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本文目的是幫助客戶決策是否使用買新鮮。

閱讀預(yù)計(jì)用時(shí)15分鐘。

文章有點(diǎn)長，因?yàn)槲覀兿Ｍ聼o巨細(xì)，凡是客戶歷史曾經(jīng)咨詢過的問題，在這里都有交代。

這有助于提高我們與買新鮮潛在客戶的溝通效率。

對于我們來說，與客戶溝通效率每提高一點(diǎn)，都等價(jià)于我們可以再幫客戶降低一點(diǎn)成本。

究竟選擇一家什么樣的配送公司？不同的食堂有不同的考慮。

各有各的側(cè)重點(diǎn)。

每當(dāng)有意向客戶打電話來，我們都會前去拜訪，跟客戶介紹我們的情況

有的客戶需求剛好與我們的能力相符，那么雙方就愉快的在一起了。

但也有客戶發(fā)現(xiàn)我們并不符合他們的想法，那我們也會從專業(yè)的角度，給他們中肯的建議，盡力幫助他們找到更符合要求的選擇。

這樣的次數(shù)多了，我們發(fā)現(xiàn)許多面試問題都是相似的。

我們覺得可以在網(wǎng)站統(tǒng)一寫出來，這樣您看了，許多疑問就可以直接找到答案，節(jié)約您的時(shí)間。

當(dāng)然這也有助于我們提高自身效率，減少重復(fù)拜訪，節(jié)約時(shí)間和開支，可以更好的服務(wù)已有客戶。

顯然，從字里行間您應(yīng)該看出來了，買新鮮的愿景是希望努力不斷提高運(yùn)營效率，來給客戶提供更好的服務(wù)。

買新鮮是一家小公司。但在買新鮮選中的關(guān)鍵點(diǎn)上，買新鮮愿意做全力投入、飽和投入，使我們能夠圍繞選中的競爭力生長點(diǎn)上，給客戶提供超出業(yè)內(nèi)平均水平的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

這就是高效、透明、專業(yè)、可靠。

當(dāng)然，客戶的期望值往往比我們的能力增長得更快，也許當(dāng)下您對我們新有了更高的期許，而我們還沒有達(dá)到，但請您相信我們在努力的路上。

不同的餐廳酒店或者食堂，對供貨商的要求是有區(qū)別的。

舉例來說，一般的小餐廳，對供貨商運(yùn)營效率的要求，主要聚焦在低價(jià)格上。這類餐廳對價(jià)格高度敏感，對服務(wù)不怎么挑剔。對于供貨商來說，無論是交貨時(shí)間晚一點(diǎn)，還是貨品有沒有送齊，這些都不是問題，只要價(jià)格足夠低，一切皆好商量。

這類餐廳倘若是老板親自采購，往往是農(nóng)貿(mào)市場傍晚收市尾菜的偏愛者。

但對一個(gè)星級酒店來說，除了要求價(jià)格合理外，還會很強(qiáng)調(diào)供貨商的采買經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)急服務(wù)能力。

比如說，星級酒店通常會有法餐或日餐，這會用到一些不常見的配菜或調(diào)味品。廚師長下了單，可不希望供貨商的采購員居然連這個(gè)調(diào)料名字都沒有聽說過。再比如酒店突然來了一組尊貴的客人，臨時(shí)要加幾樣重要的食材，酒店就希望供貨商能常年儲備一份冗余服務(wù)能力，隨時(shí)待命隨時(shí)響應(yīng)，在節(jié)骨眼兒不誤事。

再比如對幼兒園來說，除了價(jià)格要合理外，還會有食品安全上的要求，這里的食品安全除了國家頒布的法律法規(guī)外，地方食品衛(wèi)生管理部門和教委還會對幼兒園的用餐食譜進(jìn)行管理，有些食材大人可以吃，但禁止進(jìn)入幼兒食譜。

總之，客戶的需求是一個(gè)萬花筒。

客戶需求的多樣性，帶來了精細(xì)化配送服務(wù)的需求。

不同餐廳食堂的需求不一樣，使得一家配送公司在資源分配、分工安排，甚至內(nèi)部考核上，都需要針對自己的目標(biāo)客戶群來安排，才能最好的保證目標(biāo)客戶群的體驗(yàn)。

比如一家專注于服務(wù)中小餐廳的配送公司，往往就不太容易讓星級酒店客戶感到滿意，因?yàn)榫频甑拇髲N會抱怨有太多的個(gè)性化服務(wù)，這個(gè)供貨商無法完成，還得另外找專人來承擔(dān)。

同樣，一家專注于酒店食堂的配送公司，往往也不會受街邊小餐飲的待見。街邊小餐飲會覺得你這家配送公司對產(chǎn)品的內(nèi)控比我自己還高，這對我沒有什么大用處，反而讓你這家配送公司給不了我特別便宜的貨。

再比如一家主要服務(wù)于中小餐廳的配送公司，負(fù)責(zé)對客戶日常維護(hù)的通常是一線銷售人員，也就是地推人員。

而一家正在服務(wù)大學(xué)食堂、機(jī)關(guān)單位食堂的配送公司，負(fù)責(zé)日常維護(hù)客戶的一般就是項(xiàng)目經(jīng)理，而非一個(gè)普通的銷售人員。

項(xiàng)目經(jīng)理通常對給客戶提供服務(wù)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，從采購員到司機(jī)，都有完整的獎(jiǎng)勵(lì)處罰、命令指揮的權(quán)力。假如客戶那邊打電話抱怨說今天的一個(gè)菜不新鮮，哪怕這只是10斤香菜，項(xiàng)目經(jīng)理也可以當(dāng)場做主，安排人員哪怕專程打車給客戶送過去，來保證客戶的滿意度。

酒店、食堂、餐廳需求，不但是多樣性的，有些甚至是彼此互斥的。

倘若配送公司為了滿足酒店的應(yīng)急需求而額外增加了業(yè)務(wù)好手，小餐廳就會抱怨你這些冗余服務(wù)我并不需要，怎么反而增加了我的成本？

倘若配送公司為了滿足小餐廳的需求而砍掉了一切冗余，從而把毛巾擰干成本壓到最低，酒店就會抱怨怎么臨時(shí)應(yīng)急下單你們老是響應(yīng)這么慢，關(guān)鍵時(shí)刻總掉鏈子，這樣的供貨商沒法子用。

甲之蜜桃，乙之砒霜。

一個(gè)好的配送公司，是做到在它的目標(biāo)客戶眼中的好，而不是所有人眼中的好。

買新鮮的服務(wù)對象主要就是對質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)均有一定要求的客戶。

買新鮮的采購成本、內(nèi)部運(yùn)營、加價(jià)比例等信息客戶是完全公開透明、客戶任意可查詢的。

買新鮮強(qiáng)調(diào)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)三者間的平衡。

曾經(jīng)有食堂在給買新鮮下單的時(shí)候，在訂單上寫第二天早上要給帶過去6塊磚頭，因?yàn)樗麄兊脑顗牧?，需要找?guī)讐K磚頭來給補(bǔ)上。

還有會所在下單的時(shí)候，廚師長下單要12粒圣女果，注明6粒黃色和6粒紅色，稍微大一點(diǎn)、且彼此個(gè)頭差不多、形狀圓一點(diǎn)的，因?yàn)榈诙鞆N師長要做一道魚，會用12個(gè)圣女果切半后環(huán)繞在盤子四周做造型。

買新鮮把自己定義為一個(gè)服務(wù)企業(yè)，而非簡單的批發(fā)零售企業(yè)，更不是種植加工企業(yè)。

我們通過給客戶提供專業(yè)、透明、高效的服務(wù)來賺錢。

我們的收入來自服務(wù)，而非客戶與供貨商間信息不對稱的價(jià)差。

我們有點(diǎn)像一個(gè)給食堂跑腿代采購的服務(wù)員，或者是一個(gè)酒店以外包方式來管理的采購部。

每月1日、11日、21日，買新鮮財(cái)務(wù)部會給客戶發(fā)送對賬短信。

11號發(fā)送從本月1日到本月10日的統(tǒng)計(jì)。

21號發(fā)送從本月1日到本月20日的統(tǒng)計(jì)。

1號則發(fā)送上個(gè)月從1號到月末的統(tǒng)計(jì)。

這一方面是便于食堂管理者動態(tài)掌握本月采購金額情況，另一方面是方便客戶對配送價(jià)格進(jìn)行監(jiān)管。

通常這個(gè)短信由客戶企業(yè)的分管領(lǐng)導(dǎo)、倉管、財(cái)務(wù)、收貨員、或廚師長等崗位接收。

當(dāng)然，一些國有企業(yè)，在進(jìn)行內(nèi)部食堂管理時(shí)，為提高和保證內(nèi)部員工滿意度，有時(shí)會安排工會人員也接收短信，參與監(jiān)督。

像幼兒園食堂，孩子的用餐往往是園長親自抓的重點(diǎn)事項(xiàng)，園長都會要求買新鮮財(cái)務(wù)部給她們發(fā)信息。

信息除了從月初至今已送貨金額外，還會提供一個(gè)鏈接，點(diǎn)擊鏈接，可以查看從月初至今的每日送貨明細(xì)，包括品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)等。

這主要是方便客戶隨時(shí)監(jiān)管、檢核。

買新鮮服務(wù)的客戶，大多對食材品質(zhì)要求較高。

同時(shí)希望價(jià)格也是合理的。

希望是真的做到了一分錢一分貨。

買新鮮發(fā)送信息給客戶后，鼓勵(lì)客戶可以在日常時(shí)間里，在逛超市或家附近菜市場的時(shí)候，把買新鮮的價(jià)格和周邊市場隨時(shí)比較。

這樣，再結(jié)合每日送貨質(zhì)量和服務(wù)，客戶可以比較容易的綜合判斷買新鮮的價(jià)格是否在合理的區(qū)間。

服務(wù)業(yè)往往規(guī)模性沒有那么明顯。

一個(gè)理發(fā)師一天可以服務(wù)10個(gè)顧客。

一個(gè)理發(fā)店增加5個(gè)理發(fā)師，那么這個(gè)理發(fā)店一天可以服務(wù)50個(gè)顧客。

但原來那個(gè)理發(fā)師，一天還是只能服務(wù)10個(gè)顧客，不會變成20個(gè)。

有的配送公司比較像理發(fā)店，經(jīng)營重心在快速擴(kuò)張上。通過不斷增加標(biāo)準(zhǔn)理發(fā)師，來服務(wù)更多的客戶。

為滿足規(guī)模擴(kuò)張的要求，這樣的理發(fā)店就需要將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖店會在全國讓理發(fā)師給所有顧客提供一樣的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。企業(yè)快速發(fā)展，做大規(guī)模，降低平均單位成本，提高顧客滿意度，與此同時(shí)，部分客戶的個(gè)性化需要也就只好被放棄了。

有的配送公司比較像理發(fā)師，經(jīng)營重心放在盡量服務(wù)好已有的10個(gè)顧客上，每個(gè)顧客都可以提個(gè)性化要求。這樣企業(yè)客戶體驗(yàn)和滿意度通常有保證，但規(guī)模顯然也會發(fā)展比較慢，只能用傳統(tǒng)的方式慢慢發(fā)展。

兩種模式?jīng)]有高下優(yōu)劣之分，各有各的優(yōu)點(diǎn)，也各有各的短板。

買新鮮更接近后者。

 

對于酒店食堂來說，是否選擇買新鮮，其實(shí)就是打算選理發(fā)店還是打算選理發(fā)師的問題。

買新鮮是從2014年，開始把送貨價(jià)格在網(wǎng)站如實(shí)公布的。

當(dāng)時(shí)這么做的原因，主要是方便我們正在服務(wù)的客戶查看。

當(dāng)時(shí)我們的一些客戶老是會問：

“你們給我的價(jià)格是不是最低的？是不是給其他人便宜，但是給我的貴？”

其實(shí)我們對所有客戶都是一視同仁的，但有的人就是不信。

特別是一些小客戶，因?yàn)槊吭滤拓涱~不多，感覺自己在配送公司面前談判力不強(qiáng)，就容易不大自信、心生疑慮，擔(dān)心供貨商搞價(jià)格歧視，給別的大客戶一個(gè)便宜價(jià)，給他們小客戶一個(gè)貴價(jià)格。

我們當(dāng)時(shí)是真心想讓這些小客戶也放心。

想來想去，想到了一個(gè)辦法：

如果我們每天把送貨價(jià)格在網(wǎng)站上如實(shí)公布出來，無論大客戶，還是小客戶，都可以看到，那么所有人就應(yīng)該都能夠放心了。

所以當(dāng)初公布的初衷，只是為了更好的服務(wù)我們的已有客戶。

沒想到公布后，效果很好，不但已有客戶滿意度上升，還有很多潛在的新客戶找上門來，給買新鮮帶來了新增業(yè)務(wù)，那就是后話了。

這樣，客戶在收到我們的送貨單后，除了像過去那樣和附近的菜市場比，和新發(fā)地的官網(wǎng)價(jià)格比，還增加了一個(gè)內(nèi)容，就是可以和買新鮮網(wǎng)站的公示價(jià)格核對。

通常這由客戶單位里的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，一般在每個(gè)月結(jié)賬前，財(cái)務(wù)會抽出半天時(shí)間，把送貨單和買新鮮網(wǎng)站上的價(jià)格核對，沒有問題的話，給我們付款。

為了方便客戶隨時(shí)核對，買新鮮的價(jià)格是可以查詢?nèi)我庖惶斓摹１热绲搅诉@個(gè)月30號，客戶除了可以看到當(dāng)天價(jià)格，也可以看到這個(gè)月1號到30號任意一天的價(jià)格。這樣客戶財(cái)務(wù)部門檢查起來就很方便。

您現(xiàn)在可以在網(wǎng)站查看到我們從2014年1月1日至今每一天的價(jià)格，不需要注冊，不需要用戶名，不需要密碼。

 

價(jià)格公開后，對買新鮮的內(nèi)部運(yùn)營形成了良性的倒逼壓力，推動我們不斷努力提高自身運(yùn)營效率，盡管這幾年人員工資、房租水電、油價(jià)運(yùn)費(fèi)是逐年上漲的，但買新鮮的運(yùn)營效率依然逐年有提高。

按照我們財(cái)務(wù)部門的測算，只要客戶的每次送貨額在1500元以上，那么，就能夠支持為客戶單獨(dú)安排車輛進(jìn)行送貨。

單獨(dú)安排車輛，也就是不拼車，對于保證準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)，是非常有好處的。

倘若拼車配送的話，一個(gè)車?yán)锿瑫r(shí)裝著10個(gè)餐廳的貨，通過優(yōu)化線路，也許一年365天，360天都可以給按計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)送到，但也肯定會有5天，或者是因?yàn)閻毫犹鞖?，或者是交通事故，或者干脆就是送貨車故障拋錨，導(dǎo)致耽擱，這個(gè)時(shí)候，10個(gè)餐廳的貨，可能就只有前3個(gè)餐廳能準(zhǔn)時(shí)送到，余下7個(gè)會遲到，甚至干脆當(dāng)天無法送達(dá)。

對單位食堂來說，每天都要按時(shí)開餐員工吃飯，別說一年有5天送不到，就是一年有1天送不到，那也是絕對不行的。所以單獨(dú)安排車輛，特別受酒店、單位食堂這樣強(qiáng)調(diào)服務(wù)的客戶的重視。

到現(xiàn)在，買新鮮就只服務(wù)平均單次配送額在1500元以上的客戶了。

 

對于一個(gè)單位食堂來說，每月22個(gè)工作日，如果月采購額在3.3萬以上，那么您就可以成為我們的客戶，因?yàn)?.3萬除以22天，大于1500元。

倘若您們單位采購額比這要低，那么，如果您愿意隔兩天或者三天送一次貨，我們也可以為您服務(wù)。

比如說，您們月采購額只有6千元，但如果您能夠安排好采購計(jì)劃，每個(gè)星期下一次單，一周送一次貨，一個(gè)月送4次貨，那么，我們也非常愿意為您服務(wù)。

所以，這里的1500元，是月平均每次送貨額的意思。

 

月初的時(shí)候，食堂一般要集中采購糧油、調(diào)料，這個(gè)時(shí)候單次送貨金額會較高，一次送貨額可能是幾千元，甚至上萬元，但到月末，只需要補(bǔ)充采購蔬菜肉類，那么一次送貨額可能只有幾百元，但只要一個(gè)月算下來，平均每次送貨額達(dá)到了1500元，就符合我們的客戶標(biāo)準(zhǔn)。

在買新鮮，哪怕您只是一個(gè)月采購額只有3000元的小食堂，您的采購成本也能控制得和一個(gè)采購額10萬元的食堂一樣好。

價(jià)格公開后，我們不再在意客戶規(guī)模的大小。

無論是大客戶，還是小客戶，只要達(dá)到了平均每次送貨額標(biāo)準(zhǔn)后，我們就都給予相同的尊重。

 

因?yàn)槲覀児_的是真實(shí)價(jià)格，加上至今愿意像我們這樣透明公開的配送公司也不多，漸漸有許多不是我們客戶的人，也知道了我們網(wǎng)站，經(jīng)常查看引用我們的價(jià)格。

有些是我們的同行，比如他們在參與投標(biāo)時(shí)，往往需要填寫一些蔬菜時(shí)價(jià)，會直接查我們網(wǎng)站，把價(jià)格打個(gè)折后填報(bào)標(biāo)書用。

也有一些是食堂，雖然不是我們客戶，但會查看我們網(wǎng)站，用來參考，來管理他們當(dāng)下的供貨商。

我們自己曾內(nèi)部討論過，是不是也像其他一些公司那樣，把價(jià)格“隱藏”在登錄密碼背后：訪客需要注冊手機(jī)號，通過人工審核，使用密碼登錄后才能看到價(jià)格。

后來我們自己否定了這個(gè)想法。

我們回想了一下當(dāng)初公布價(jià)格的初衷，當(dāng)時(shí)是為了更好服務(wù)我們的已有客戶，讓客戶可以隨時(shí)查詢，對價(jià)格的公開透明放心。

倘若需要密碼登錄才可看到，理論上就可以做到讓每個(gè)訪客看到的價(jià)格不一樣了。千人千面。每個(gè)客戶登錄后看到的價(jià)格其實(shí)與其他客戶的不一樣。就像網(wǎng)上說的，一些打車軟件，用不同的手機(jī)號下單，對同樣的路線會給出不同的價(jià)格。時(shí)髦的說法管這個(gè)叫大數(shù)據(jù)。

買新鮮并不贊成這樣的大數(shù)據(jù)哲學(xué)。

所以，為了最好的服務(wù)我們的現(xiàn)有客戶，我們還是會繼續(xù)無需密碼直接公開。未來也會一直如此。至于說其他人也能看到，甚至競爭對手也可以看到，我們覺得都不是什么問題。我們歡迎所有人監(jiān)督我們的價(jià)格與服務(wù)，無論您是不是我們的客戶。

我們挺期望在北京市場上能夠出現(xiàn)更多像我們這樣愿意公開價(jià)格的蔬菜配送公司的。

我們曾經(jīng)設(shè)想：

假如北京市場能夠有100家蔬菜配送公司，和我們一樣愿意每天把自己的真實(shí)配送價(jià)格在網(wǎng)站如實(shí)公開，無需密碼直接可查。那么，我們每家公司就相當(dāng)于不花任何薪水，憑空就多了99個(gè)很負(fù)責(zé)任的價(jià)格監(jiān)督員。這對我們每一家配送公司提高內(nèi)部管理水平，都會有很大幫助的。

這個(gè)時(shí)候，對于酒店食堂來說，也會有更多更好的選擇，更容易找到符合自己要求的供貨商。

 

買新鮮從事的是蔬菜配送行業(yè)。這是一個(gè)非標(biāo)品行業(yè)。

按照分類來說，蔬菜屬于易腐品，保鮮期短。

我們這個(gè)行業(yè)是一個(gè)比較典型的勞動密集、操作性強(qiáng)、復(fù)雜瑣碎的行業(yè)。

這種復(fù)雜性，也使得食堂客戶選擇供貨商的時(shí)候，往往需要同時(shí)綜合品質(zhì)、價(jià)格與服務(wù)因素。

 

品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)，三者之間是一個(gè)蹺蹺板。這個(gè)壓得過低，那么另外一個(gè)就會翹的比較高。

在市場上同一天的蘋果，品質(zhì)要求高了，價(jià)格肯定也會貴些。一分錢一分貨。

經(jīng)常網(wǎng)上買東西的人知道，同樣的商品，天貓的價(jià)格通常比淘寶貴一些，原因是天貓是企業(yè)店，管理正規(guī)，成本高，而淘寶通常是個(gè)體戶，成本低，天貓的成本比淘寶高，所以天貓的價(jià)格貴，但天貓的服務(wù)通常也比淘寶好，比如可開發(fā)票，退換貨快，買到假貨的機(jī)率小等。一分錢一分服務(wù)。

前面已經(jīng)說了，公布價(jià)格的起因是為了方便我們的已有客戶。我們每天給客戶送貨，客戶收貨看到菜品質(zhì)量、直接感受到服務(wù)，再檢查價(jià)格，這樣就能夠?qū)ξ覀兊钠焚|(zhì)、價(jià)格、服務(wù)做出綜合評估。從這幾年運(yùn)行來看，效果還挺好的。

隨著知道我們網(wǎng)站的人多了，也有許多有合作意向的潛在客戶通過網(wǎng)站找到了我們。這些客戶都還沒有與我們真正合作過，只是看到公開價(jià)格，產(chǎn)生興趣，致電買新鮮，想做進(jìn)一步了解。這個(gè)時(shí)候，這些客戶幾乎頭一句話都是這么說的：你們網(wǎng)站上有幾個(gè)蔬菜的價(jià)格還可以，但那個(gè)某某太貴了。

每逢這個(gè)時(shí)候，我們就都花時(shí)間給客戶解釋，講價(jià)格對應(yīng)的品質(zhì)等級等等。

解釋了半天，有的客戶聽懂了，但也有客戶依然半信半疑。

這樣的次數(shù)多了，對這些疑慮問題，我們覺得也有必要也在網(wǎng)站上統(tǒng)一講一遍。

如果您是一位潛在客戶，您有這方面的疑問，您可以直接在下面找到答案。

您省事，我們也效率高。

 

買新鮮的內(nèi)部企業(yè)文化，是事無不可對人言。我們每一天、每一樣商品的采購價(jià)格、加價(jià)比例對簽約客戶也是完全透明的。

按買新鮮現(xiàn)在的運(yùn)營效率，客戶付給我們1塊錢，我們大約要把其中0.2元作為毛利，用來負(fù)擔(dān)房租水電、人員工資、物流運(yùn)費(fèi)、開具發(fā)票（普票）、辦公雜費(fèi)、無條件退換貨等成本，剩余的0.8元，我們用來給客戶食材采購。

也就是說，我們的毛利率大概是18%-20%的樣子。

 

對不同客戶情況，毛利率會有波動差別。

比如一些大的客戶，一個(gè)月送貨額50萬甚至更高，這些客戶通常會要求和我們執(zhí)行月度固定價(jià)：每月1號確定價(jià)格，在一個(gè)月內(nèi)價(jià)格不變，市場漲跌風(fēng)險(xiǎn)由買新鮮承擔(dān)。

倘若這個(gè)月行情跌了，我們實(shí)際采購沒有花那么多錢，相當(dāng)于買新鮮占到了市場波動的好處，那么月底核算下來，我們毛利率就會比預(yù)期高些；反過來，倘若這個(gè)月市場行情漲了，導(dǎo)致我們的實(shí)際采購成本增加，但給客戶的送貨價(jià)格不能變，那么這個(gè)月核算下來，我們的毛利率就會比預(yù)期值低。

對許多中小客戶，其采購額不大，采購固定的定價(jià)的方式不再劃算：耗費(fèi)不少管理精力，但也省不下多少錢。通常采取的就是每日隨行就市定價(jià)。

對于隨行就市進(jìn)行定價(jià)，市場漲了，我們給客戶的送貨價(jià)也相應(yīng)漲，市場跌了，我們給客戶的送貨價(jià)也相應(yīng)降。

 

對大多數(shù)情況來說，買新鮮已經(jīng)能夠穩(wěn)定執(zhí)行18%-20%毛利率。

因?yàn)椴少弮r(jià)每時(shí)每刻都有波動，月底我們核算當(dāng)月毛利率時(shí)，不會剛好精確等于月初目標(biāo)值，會有波動，但大體都會落在在區(qū)間上下。

 

另外，一些管理較強(qiáng)的大客戶，還有可能與買新鮮一道，通過互相協(xié)同，來進(jìn)一步把成本控制的更好。

買新鮮在采購價(jià)格、運(yùn)營成本上對客戶是公開透明的，月采購額大的客戶，規(guī)模大且送貨集中，管理好的話，是有進(jìn)一步挖掘成本潛力的余地的：

比如說，這些客戶單次送貨額較高，那么平均每百元送貨額的運(yùn)費(fèi)含量就有可能進(jìn)一步降低的。

再比如說，因?yàn)槠湓逻M(jìn)貨量較大，可以相對固定為其服務(wù)的采購及配送團(tuán)隊(duì)，這時(shí)采購員工作的復(fù)雜性是降低的，采購員的人效能夠比同時(shí)負(fù)責(zé)多個(gè)小客戶的采購員來的高。

這些人效和車效的提高，一旦實(shí)現(xiàn)，買新鮮也是自己一分錢也不留，全部都回饋給客戶，作為大客戶自身的管理成果。

在這種情況下，買新鮮就非常像是一個(gè)客戶以外包方式來管理的采購部門了。

現(xiàn)在看，對這樣的大客戶，毛利率控制的好的話，買新鮮是有機(jī)會與大客戶一道，把毛利率壓縮到15%甚至更低的。

凡是我們網(wǎng)站公布的價(jià)格，都是當(dāng)天有客戶下單，我們進(jìn)行了真實(shí)采購的。

如果您是一位意向客戶，今天在網(wǎng)站看到蘋果的價(jià)格是1元錢，那么您當(dāng)場就可以評估出來，這個(gè)蘋果對應(yīng)的品質(zhì)，大體對應(yīng)的是今天新發(fā)地市場批發(fā)價(jià)格0.8元那個(gè)檔次的蘋果。

比如說今天新發(fā)地蘋果批發(fā)價(jià)格，最優(yōu)質(zhì)的是1.2元一斤，普通的是0.8元一斤，最差的0.5元一斤。若您對市場熟悉，那么您看了網(wǎng)站就知道，今天公布的蘋果對應(yīng)的是中等品質(zhì)的。

如果今天我們有一個(gè)單位食堂，要了100斤普通蘋果，我們就去市場采購100斤批發(fā)價(jià)0.8元這個(gè)檔次的蘋果。而另外一個(gè)高級會所下單了10斤蘋果，廚師長說要最好的，那么，我們會采購1.2元那個(gè)檔次的蘋果。

無論是采購0.8元的，還是采購1.2元的，我們都一樣按18%-20%毛利率加價(jià)作為我們的收入。所以買新鮮的客戶從來不擔(dān)心我們會以次充好，因?yàn)槲覀儾⒉豢窟@個(gè)賺錢。無論您是高端客戶點(diǎn)名要最頂級的海參，還是普通食堂要最普通的大白菜，我們都不向客戶隱瞞采購價(jià)格，而是會如實(shí)相告。您要什么我就給您買什么。我們只專心做好陽光采購這份本職專業(yè)，掙我們替客戶代采購的跑腿費(fèi)。

當(dāng)然，倘若您對市場行情是不了解的，您不知道今天市場高、中、低三個(gè)檔次的蘋果批發(fā)價(jià)格大致是一個(gè)什么情況，那么盡管您現(xiàn)在知道了我們的加價(jià)比例，您也會不太清楚今天網(wǎng)站1元錢的蘋果對應(yīng)的是什么品質(zhì)。

不過真這樣，您需要的是親自到批發(fā)市場跑幾次，熟悉一下市場。

因?yàn)槟皇煜な袌龅脑挘瑹o論我們怎么解釋，怎么公布價(jià)格，您也都不會覺得清楚的。

在網(wǎng)站公布價(jià)格的時(shí)候，我們會要求錄單員盡量寫完整。

比如采購的是1.2元批發(fā)價(jià)的蘋果，我們就要求寫成“蘋果（優(yōu)質(zhì)）”，或者是“蘋果（好）”；采購的如果是0.8元批發(fā)價(jià)的蘋果，我們就寫成“蘋果（普通）”。

這樣客戶查看時(shí)，就都可以看到對應(yīng)價(jià)格，能輕松評價(jià)。

但也有的時(shí)候，由于我們員工工作能力還沒有那么強(qiáng)，會出現(xiàn)兩個(gè)錄單員分別錄單，把這兩個(gè)訂單都一樣錄成了“蘋果”的情況，這會使得當(dāng)天1.2元批發(fā)價(jià)的這個(gè)蘋果訂單，和0.8元批發(fā)價(jià)的那個(gè)蘋果訂單，在商品名稱上沒有區(qū)分開，都是“蘋果”這兩個(gè)字。

遇到這種情況，在網(wǎng)站的公示價(jià)格時(shí)，價(jià)格較高的那個(gè)就會把價(jià)格較低的那個(gè)覆蓋了。網(wǎng)站顯示出來的，是1.2元批發(fā)價(jià)對應(yīng)的訂單。

這種情況，是我們還不能把工作做到足夠細(xì)致的緣故。

不過，即便這種情況下，網(wǎng)站顯示的價(jià)格，也會是當(dāng)天品質(zhì)等級要求最高的那個(gè)客戶的價(jià)格，這倒也符合買新鮮強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和服務(wù)的理念。

究竟能夠做到多細(xì)致，這既是一個(gè)我們不斷努力的事，也是一個(gè)成本和收益的權(quán)衡。

倘若花掉100塊錢的管理精力，降低了10塊錢的成本。這并不是降低10塊錢成本，而是虧損了90塊錢。

倘若我們請一位博士來做錄單員，肯定會把每筆訂單都錄的清清楚楚明明白白，但這個(gè)博士高昂的工資，折算到成本里，當(dāng)客戶收貨時(shí)，看到價(jià)格恐怕會很不開心。

倘若我們招聘一位做事細(xì)心，沒有上過大學(xué)的普通員工，或許有時(shí)候會錄錯(cuò)，但在食堂客戶角度，綜合起來是遠(yuǎn)好于前一個(gè)方案的。

曾經(jīng)有客戶跟我們提議，希望我們?yōu)榫W(wǎng)站價(jià)格配上圖片，每個(gè)商品都有當(dāng)天的照片，這樣客戶點(diǎn)擊后，直接就可以看到當(dāng)天采購的實(shí)物，會更直觀。

我們權(quán)衡了一下，覺得客戶這個(gè)想法雖然好，但如果每天每樣商品都拍照上傳，會給采購員增加許多工作量，為了這個(gè)想法增加的成本，最終會抬高我們給客戶的交貨價(jià)格。

倘若不是每天拍照上傳，而只是固定使用一張好看的廣告圖片，那就是一種另類的形式主義了。

這些做法的好處和壞處比較起來，好處尚不明顯，但壞處客戶卻會馬上就感受到了。

所以比較起來，我們覺得可能還是像現(xiàn)在這樣的方式，是一個(gè)綜合成本更優(yōu)的方案，是一個(gè)客戶更愿意接受的方案。

類似這樣的例子還有很多。

在買新鮮內(nèi)部，我們也實(shí)行全透明管理。

公司的經(jīng)營情況、每天的采購價(jià)格、每樣商品的加價(jià)比例，公司里所有人都是知道的。

關(guān)于這個(gè)20%的毛利率是高還是低，也是客戶和我們經(jīng)常討論的話題。

站在客戶角度，總是希望越低越好的。

對此買新鮮和客戶的目標(biāo)是一致的。

我們現(xiàn)在已經(jīng)服務(wù)了越來越多的客戶。

每一年，我們都在不斷提高內(nèi)部效率，來給客戶更高效率的服務(wù)。

要是站在過去幾年回顧，我們這個(gè)20%的毛利率，趨勢也是在逐年降低的。

2014年我們剛開始公示價(jià)格的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們的運(yùn)營效率，大概能夠做到25%毛利率的樣子。

也就是食堂付給我們1塊錢，我們把其中0.25元用于自身運(yùn)營，0.75元用于給客戶采購。

在蔬菜配送行業(yè)，有很多公司會宣稱一個(gè)很低很低的毛利率。但這大多是用來對外宣稱的，其內(nèi)部真實(shí)掌握是另外一個(gè)數(shù)字。

我們在這里說的我們的所有數(shù)字都是真實(shí)的。

買新鮮團(tuán)隊(duì)核心成員從事蔬菜配送也都有十幾年了，反正在2014年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們做到能25%的毛利率就不虧損，可以持續(xù)經(jīng)營，就比我們當(dāng)時(shí)周圍許多朋友的運(yùn)營效率高了。這也是當(dāng)時(shí)我們愿意公開價(jià)格的底氣由來。

這兩年盡管人工、油費(fèi)、房租等逐年上漲，但基本上買新鮮還是能夠不斷提高效率，消化成本增加，現(xiàn)在我們大體可以做到18%-20%的毛利率可以良性正常運(yùn)營。

需要說明，買新鮮是一家微利經(jīng)營、透明經(jīng)營的小公司，我們是沒有想法像一些互聯(lián)網(wǎng)公司那樣燒錢做生意的。

這兩年蔬菜配送行業(yè)涌現(xiàn)出了一些互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，融到了資金，用虧損的方式做市場，這使得有些客戶的期望值因此變得很高，見到我們后直接就問：給你5%的毛利你做不做？拿新發(fā)地官網(wǎng)的價(jià)格加10%你做不做？你要不做有別人做。

這些都是用腳趾頭想都顯然虧損的價(jià)格。

讓若有客戶這么問我們，我們每次都是老老實(shí)實(shí)的說這樣的要求我們做不到。

因?yàn)檫@樣的條件，如果做了又能最后不虧錢，那供貨商唯一的做法就是“前期虧損中標(biāo)進(jìn)場，后期渾水摸魚盈利“。

買新鮮價(jià)格每日公開，沒有后期隨意調(diào)整價(jià)格渾水摸魚的余地，所以我們遇到這類場景，都只能老老實(shí)實(shí)跟客戶說：如果您規(guī)模大送貨集中，一個(gè)月幾十萬上百萬，那么我們愿意與您逐項(xiàng)核算成本，共同把能壓縮的壓縮下來，從而讓您得到更好的品質(zhì)、價(jià)格與服務(wù)。如果您是一個(gè)正常規(guī)模的食堂，那我們現(xiàn)在給您做到的，是我們?nèi)σ愿暗淖詈昧恕?/p>

 

買新鮮是一家怎樣的公司？

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我們有三項(xiàng)基本的經(jīng)營原則：

第一，食品安全第一，不能出現(xiàn)食品安全事故。

為了做到這一點(diǎn)，買新鮮進(jìn)行了嚴(yán)格的進(jìn)貨渠道審查， 以確保所有貨源合法、合規(guī)、合格。

特別的，我們對那些聲稱擁有低價(jià)格貨源、申請成為我司供貨商的商家，抱有有合理的警惕性， 除檢查供貨商的經(jīng)營資質(zhì)和過往經(jīng)營歷史外，還要現(xiàn)場核實(shí)其進(jìn)貨價(jià)格及來源，評估其供貨價(jià)格的真實(shí)性、合理性和可持續(xù)性， 然后才允許納入使用，因?yàn)闊o數(shù)次經(jīng)驗(yàn)證明，在食品行業(yè)，沒有由來的低價(jià)格，背后經(jīng)常是食品安全的高風(fēng)險(xiǎn)。

其次，在買新鮮內(nèi)部所有產(chǎn)品的采購、進(jìn)貨、配送各環(huán)節(jié)都已責(zé)任明晰到人，全程需可追溯， 通過責(zé)任明晰，強(qiáng)化各個(gè)環(huán)節(jié)具體經(jīng)辦人的責(zé)任心和認(rèn)真度。

最后，在我們公司內(nèi)部，在不斷持續(xù)強(qiáng)化對采購團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和安全質(zhì)量培訓(xùn)。

在中國的食品安全領(lǐng)域，三鹿奶粉事件是一個(gè)永遠(yuǎn)繞不過去的話題，也是每一個(gè)食品行業(yè)從業(yè)人員要時(shí)刻引以為戒的深刻案例。 前段時(shí)間看到了君樂寶乳業(yè)集團(tuán)總裁魏立華：從廢墟上的崛起，重新塑造中國國產(chǎn)嬰兒奶粉的尊嚴(yán)！的演講，很是感慨。 經(jīng)過多年之后，中國的食品企業(yè)從這個(gè)教訓(xùn)中不斷反思，已經(jīng)開始有了從廢墟上重新站起的樣子。但是，對當(dāng)年那些在三聚氰胺奶粉中受害的孩子來說，他們的一生已經(jīng)永遠(yuǎn)不可能回復(fù)到本來的樣子了。 在三鹿奶粉事件中，對企業(yè)迅速做大規(guī)模的盲目崇拜、對價(jià)格戰(zhàn)的過度使用、對廣告轟炸的片面強(qiáng)調(diào)，都或多或少的推動了這一悲劇， 每一家食品行業(yè)企業(yè)，都有責(zé)任從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

第二，我們堅(jiān)持陽光經(jīng)營的理念。不損害餐廳客戶利益，尤其嚴(yán)格禁止與廚師長或收貨人員串聯(lián)謀利坑害客戶等現(xiàn)象。

第三，我們堅(jiān)持透明經(jīng)營的理念。

我們給客戶配送的食材，采購成本、加價(jià)比例對客戶都是公開的。我們的目標(biāo)是讓客戶省心、放心、信任。

我們公司并不依靠利用蔬菜價(jià)格波動所帶來的雙方信息不對稱來獲利，也不依靠利用食堂客戶不實(shí)時(shí)掌握市場蔬菜行情的弱點(diǎn)來獲利， 而是依靠我們公司具有較市場平均水平更高的運(yùn)營高效率、更專業(yè)的采購經(jīng)驗(yàn)，能夠更快、更好、更準(zhǔn)確的完成客戶訂單來生存和發(fā)展的。

概而言之，我們不依靠信息不對稱生存，我們依靠較市場更高的運(yùn)營效率來生存。

不同的客戶對農(nóng)副產(chǎn)品采購的標(biāo)準(zhǔn)是差異很大的。 如果您單位的食堂對食材的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)與中小餐館較為接近，應(yīng)該說您并不是買新鮮所服務(wù)的目標(biāo)客戶。 對您來說，買新鮮具有豐富采購經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)、為客戶提供全面?zhèn)€性化服務(wù)的能力，都是您并不需要的。 但是，對于那些計(jì)劃給員工提供較好伙食福利的單位食堂來說，具有買新鮮團(tuán)隊(duì)這樣的業(yè)務(wù)能力，又是必須的。 買新鮮主要服務(wù)于那些希望為員工提供較好、較安全的飲食福利的單位食堂。

買新鮮目前所服務(wù)的單位食堂客戶，對食材的品質(zhì)、類別要求普遍較中小餐館的標(biāo)準(zhǔn)要高。

對許多中小餐館來說，多數(shù)會用一些專門面向餐飲行業(yè)的食用油，因?yàn)閮r(jià)格便宜， 而買新鮮的幾乎所有客戶，除了會指定要求金龍魚、魯花這樣的大品牌外，還會額外提出諸如非轉(zhuǎn)基因等要求，有些客戶甚至還會要求生產(chǎn)日期需在上個(gè)月之內(nèi)等。

即便是對于青菜蘿卜、黃瓜白菜等，買新鮮的客戶往往也會有與中小餐館完全不同的要求。

比如，買新鮮許多客戶食堂會在早餐給員工提供自制豆?jié){，客戶的后勤部門會專門要求買新鮮采購團(tuán)隊(duì)要買非轉(zhuǎn)基因大豆。

國內(nèi)目前散裝零售的大豆在流通環(huán)節(jié)并沒有可信的轉(zhuǎn)基因、非轉(zhuǎn)基因標(biāo)識追溯體系， 主要通過采購員憑借外觀識別，國產(chǎn)非轉(zhuǎn)基因大豆主要來自黑龍江地區(qū)，與國外進(jìn)口的轉(zhuǎn)基因大豆區(qū)別主要在于國產(chǎn)非轉(zhuǎn)基因大豆豆臍部位呈現(xiàn)淺黃色。但是，近兩年黑龍江北部地區(qū)引進(jìn)種植了抗腺品種， 其豆臍部位不再是淺黃色，但也是非轉(zhuǎn)基因大豆。這些細(xì)微的區(qū)分，都需要買新鮮的采購員掌握了解，才能滿足客戶的要求。

我們現(xiàn)在除了在網(wǎng)站上公開價(jià)格，對所有的老客戶，還進(jìn)一步公開了我們的進(jìn)貨渠道、采購價(jià)格、加價(jià)比例。

這是因?yàn)橄穹寝D(zhuǎn)基因的大豆價(jià)格通常要比轉(zhuǎn)基因的大豆價(jià)格高些，在沒有向老客戶公布進(jìn)貨渠道、采購價(jià)格、加價(jià)比例之前， 常有老客戶會向公司配送中心詢問詳情，詢問為什么今天又幾個(gè)商品的價(jià)格比普通的要稍微貴些，這樣的次數(shù)發(fā)生多了， 配送中心就得專門安排一個(gè)人員來查采購底單然后再向客戶解釋，一則增加了公司的人力支出，二則客戶的體驗(yàn)也不好， 為了提高給老客戶的服務(wù)效率和滿意度，我們干脆進(jìn)一步的把公司的采購價(jià)格和加價(jià)比例等信息也向老客戶公開，也就是從這以后，買新鮮開始不靠信息不對稱獲利，完全靠我們較市場平均水平有有更高的運(yùn)營效率來生存了。

我們自我評價(jià)，買新鮮并不是一家生鮮企業(yè)，買新鮮更像是一家服務(wù)業(yè)。

買新鮮為客戶提供的價(jià)值主要是我們?yōu)榭蛻籼峁┝艘恢ш柟庹\信、有豐富的采購、配送、服務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)。

在我們的采購團(tuán)隊(duì)，即便是一名普通的采購員，也有比較豐富的采購諸如蟲草、日本牛肉、鱈魚、九層塔等非標(biāo)食材的采購經(jīng)驗(yàn)； 在我們的配送團(tuán)隊(duì)，即便是一名普通的送貨員，在交貨現(xiàn)場也有充分的公司授權(quán)為客戶現(xiàn)場退貨、換貨、補(bǔ)貨，甚至免單。

買新鮮的價(jià)格是高還是低？

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這是許多客戶關(guān)心的一個(gè)問題。

您通過網(wǎng)上找打了我們公司的網(wǎng)站，我們通常據(jù)此認(rèn)為您希望找一個(gè)價(jià)格公開透明的食材供貨商。 因此，在下面我們也只討論目前在北京蔬菜配送市場以自營模式為主，愿意把價(jià)格公開透明的配送企業(yè)。

對于所有愿意把價(jià)格公開出來的蔬菜配送企業(yè)來說，價(jià)格公開背后的價(jià)格自信，都已經(jīng)意味著價(jià)格中已經(jīng)沒有水分。

區(qū)別只在于，不同配送企業(yè)所提供的價(jià)格、服務(wù)組合面向于不同品質(zhì)、服務(wù)要求的客戶。

買新鮮是一家從傳統(tǒng)的蔬菜配送公司發(fā)展而來的企業(yè)，這給我們沉淀下來了服務(wù)能力強(qiáng)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢。

我們公司已經(jīng)在北京市場從事蔬菜配送行業(yè)十余年。近年來，我們感受到了跨界而來的互聯(lián)網(wǎng)公司對食材配送行業(yè)的沖擊和影響， 因此借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的好的做法，選擇主動向網(wǎng)絡(luò)時(shí)代轉(zhuǎn)型。

當(dāng)時(shí)首先完成的是公司經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，把公司的客戶維護(hù)從傳統(tǒng)的關(guān)系型營銷轉(zhuǎn)向完全靠產(chǎn)品和服務(wù)說話。

這個(gè)過程很有挑戰(zhàn)，但我們走過來了。

隨后完成的是技術(shù)升級：搭建了IT系統(tǒng)，并開始公開價(jià)格。

這個(gè)過程總的說來技術(shù)難度不大，但對團(tuán)隊(duì)的技能和理念都產(chǎn)生了長期影響。

伴隨這個(gè)過程，我們逐漸完成了公司團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型和升級。過去的營銷團(tuán)隊(duì)被轉(zhuǎn)崗分流到了采購、配送部門，公司在營銷上的支出逐步壓縮到零， 公司的開支傾斜到采購、配送等業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，不斷強(qiáng)化公司從業(yè)歷史長、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢，不斷提高自身的服務(wù)水平和客戶滿意度，逐步發(fā)展到今天。

我是一個(gè)配送公司可以加盟買新鮮嗎？

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感謝您對我們的信任。買新鮮實(shí)行的是全自營的方式，不支持加盟。

買新鮮是一家并不追求快速成長的企業(yè)， 我們覺得我們企業(yè)最重要的使命是把老客戶服務(wù)好，所以公司每年的業(yè)績增長都只是自然增長， 公司現(xiàn)在也沒有接受過風(fēng)險(xiǎn)投資或融資，沒有資本在背后拿著鞭子催，我們沒有借助加盟進(jìn)行擴(kuò)張的壓力和動力。

我有社會資源想介紹客戶給買新鮮，雙方怎么合作？

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買新鮮在市場上有了一定口碑后，經(jīng)常有社會上的朋友打來電話，說在某單位有一定的社會關(guān)系，希望與買新鮮合作， 由買新鮮承擔(dān)配送執(zhí)行方面的工作，對方提供相應(yīng)的關(guān)系，詢問這種情況雙方如何合作？

首先感謝您對我們公司的信任，但是對于這種形式的合作，我們公司并不支持。

原因主要是我們認(rèn)為這種形式的合作，長期而言是增加了我們客戶的采購成本，而不是減少客戶的采購成本。

我們之所以每天在網(wǎng)上公布價(jià)格，初衷就是為了公司上下與客戶共同監(jiān)督，盡最大程度的降低客戶的采購開支。

這使得在我們的成本結(jié)構(gòu)中，只包括了服務(wù)客戶所必須的采購、送貨等環(huán)節(jié)的成本，除此之外并沒有包含營銷成本， 所有致電過來的朋友，某種意義上，都是想通過給我們介紹客戶的方式，來把自己的社會資源變現(xiàn)，我們的難處是成本中沒有對應(yīng)的開支來回報(bào)您。

因此，感謝您對我們公司的信任，但我們公司不支持這種“中介”方式拓展新客戶。我們是一家更近似“小而美”狀態(tài)的企業(yè)，新客戶完全依靠老客戶的口碑傳播自然增長。

 

最后感謝您耐心讀到了這里。您可以返回主頁，了解我們其他方面的信息，也可以直接致電我們：178-9602-5549，讓我們有機(jī)會直接回答您的任何問題。